مهارت های فروش

[Amiraliamirali]

خطرات تغییر چندین باره قیمت



فن آوری های امروزی این اجازه را به کسب و کارهای دیجیتال(و همچنین تعداد زیادی از شرکت های سنتی و غیر دیجیتال) می دهند که قیمت های خود را بطور مکرر و حتی دقیقه به دقیقه تغییر دهند. تغییر قیمت بر روی سایت های مختلف داخلی از قبیل دیجی کالا یا حتی همین سایت آی بازاریابی و نمونه های خارجی آن از قبیل آمازون و . . .برای چندین بر در طی روز ممکن بوده و ممکن است موضوع خاصی به نظر نیاید. اما مدیران در تلاش برای درک تاثیر این تاکتیک ها می باشند. در واقع شرکت ها هر چند وقت یکبار باید اقدام به تغییر قیمت های خود بکنند؟
برای هر بنگاه اقتصادی بزرگترین مانع و محدودیت در تغییر قیمت ها هزینه منو آنها می باشد. پیش تر، تغییر قیمت برای شرکت هزینه های زیادی به دنبال داشت و زمان زیادی از آنها به هدر می رفت. لیست قیمت ها می بایست دوباره مورد محاسبه قرار بگیرد، دوباره تایپ شود و به توزیع کننده گان و مشتریان ارسال شود، کاتالوگ های جدید، برچسب های جدید و علائم و نشانه ها برای محصولات چاپ و تکثیر و توزیع شود. این فرایند اغلب شرکت ها را مجبور می کرد که همواره سعی بر ثابت نگاه داشتن قیمت ها داشته باشند. در طی دهه 2000 میلادی و 80 شمسی حتی با وجود رشد و گسترش اینترنت، باز هم قیمت ها تا چندین ماه ثابت باقی می ماند.
با این وجود، در طی چند سال گذشته فن آوری موجب تغییر بسیار زیاد از منظر مالی و اقتصادی در روند قیمت گذاری شده است. نرم افزارهای بهینه سازی قیمت به شرکت ها کمک کرده تا مشتری، هزینه و اطلاعات حاصل از عملکرد فروش را به یکدیگر مرتبط سازند و از طریق شیوه های دینامیک قیمت گذاری فاکتور های مختلف بازار، فعالیت رقبا و پاسخ مشتریان به آنها را مد نظر قرار دهند.
هزینه منو که پیش از این به آن اشاره شد، به شدت کاهش پیدا کرده است. این کاهش قیمت در صنایع مختلف به طور مکرر مدیران را مجبور به تغییر قیمت بطور مکرر کرده است. محبوبیت قیمت های با عمر کوتاه، فروش های فوری و پیشنهاد های روزانه بیش از پیش موجب عدم ثبات قیمت ها شده است. اما این روند بیش از هر جایی در کسب و کار های دیجیتال که هزینه تغییر قیمت کالاها برایشان در عمل برابر با صفر است، نمود داشته است.
برخی از بازاریابان تغییر های مکرر در قیمت ها را به عنوان روشی برای نگاه داشتن مشتریان بر سر به اصطلاح قلّاب و باز گرداندن مجدد آنها به وبسایت خودشان می دانند، هر چند که این تغییر قیمت می تواند روش مناسبی برای پیشنهاد دادن تخفیف های انتخابی و محافظت از حاشیه سود در نظر گرفته شود.

[Amiraliamirali]

خطرات تغییر چندین باره قیمت(قسمت 2)




اما برای بسیاری از مشتریان قیمت های متغیر و در نوسان تنها موج گیج شدن، خستگی و ناراحتی آنها و به نوعی تقویت منفی برای دنبال کردن ادامه مسیر می باشد.
تغییرات قیمت اغلب فرایند تصمیم گیری برای خرید را به شکل نا محدودی پیچیده می کند. مشتریان دیگر هیچ مرجعی برای قیمت های معرفی شده در اختیار ندارند، بنابراین قادر به تشخیص زمان مناسب برای تصمیم نهایی خرید نیستند. تحقیقات مختلف نشان داده است که زمانیکه اتخاذ تصمیم ها پیچیده می شوند، بسیاری از افراد اتخاذ آنها را به تعویق انداخته و یا کلا از آن منصرف می شوند، خصوصا زمانی که قیمت یک محصول بصورت ساعتی تغییر می کند.
یک پیامد بد دیگر این رویکرد اینست که تغییر مستمر قیمت موجب دور شدن توجه مشتری از ویژگی های محصول به قیمت آن می شود. انسان ها همواره بصورت برنامه ریزی شده اند که بیش از هر چیز به مواردی توجه داشته باشند که بصورت مستمر در حال تغییر می باشند و به موارد ثابت و غیر متغیر توجهی نشان ندهند. بنابراین زمانی که قیمت یک محصول بطور مکرر تغییر می کند ( و دیگر ویژگی های آن ثابت باقی می ماند)، مشتریان هم بطور طبیعی توجه خود را از جنبه های تجربی و ایجاد کننده مطلوبیت محصول – فاکتور هایی که موجب شکل گیری یک برند قوی شده و اجازه می دهد تا شرکت قیمت مناسبی برای آن محصول دریافت کند، برداشته – و بر قیمت محصول متمرکز می شوند. حتی محصولاتی که پیش از این متفاوت و متمایز به نظر می رسیدند، در این شرایط چیزی عادی به نظر می آیند. این موضوع بر روی هیچ کالا و محصولی واضح تر از مبلمان نیست، که در فروش های پی در پی یک گروه کالایی را مشخص کرده است.
تغییرات مکرر قیمت شاید تنها عامل محرک جنگ های قیمتی هم باشد. اغلب تغییر قیمت ها، خصوصا آنهایی که توسط شرکت ها بصورت عمومی اعلام می شوند، بیشتر در جهت کاهش قیمت ها هستند. خوب، زمانی که رقبای یک محصول یا شرکت شاهد کاهش قیمت یک کالا یا یک گروه کالایی هستند، آنها هم مجبور به پاسخ دادن می شوند. بسیاری از خطوط هوایی و سوپر مارکت ها تاکنون در این دام گرفتار شده اند، که در نهایت چون هر دو طرف در طی این جنگ صدمه هایی متفاوت ولی یکسان در اثر نهایی را متحمل می شوند، تلاش آنها نهایت به جنگ های قیمتی شکننده و آسیب زننده ای ختم می شود و به شدت قیمت ها و حاشیه سود آنها هم کاهش پیدا می کند.
البته دلایل منطقی برای تغییر قیمت ها هم وجود دارد. یک شرکت ممکن است با این کار بخواهد از دست موجود انبار کالاهای قدیمی خودش راحت شود و اینگونه نمونه های جدید تری از آن کالا ها را معرفی کند. شرکت هایی از قبیل اپل، سونی، دِل و ال جی مجبور به انجام این کار هستند، و شرکت های خرده فروشی دیجیتال مانند آمازون و حتی دیجی کالا هم بالطبع آنها مجبور به کاهش قیمت های خود شاید در سطحی پایین تر می شوند. همچنین در کسب و کارهای غیر دیجیتال برخی از محصولات فصلی هستند: به عنوان مثال عرضه انواع ژاکت در فصل زمستان و پاییز و عدم عرضه آنها در دیگر فصل ها موضوعی کاملا منطقی به نشر می آید. همچنین از دیگر دلایل تغییر قیمت می تواند تغییر در قیمت مواد اولیه یا هزینه کارگر، در نتیجه تشویق مشتریان به خرید محصولی متفاوت و پاداش دادن به مشتریان وفادار باشد.
اما عکس العمل مشتری به حرکت های قیمت گذاری یکباره ممکن است منجر به نوسانات غیر سازنده در بهترین حالت و تحمیل کردن خسارت هایی ماندگار به حداقل سود شرکت در بدترین حالت شود. بنابر این باید توجه داشت که قیمت ها تنها باید تا زمانی بصورت مکرر تغییر پیدا کننده که اهداف کوتاه مدت، تاکتیکی و فراگیر شرکت ایجاب می کند.

[Amiraliamirali]

انتخاب رنگ برند به‌منظور بالا بردن میزان فروش




خواه در حال راه‌اندازی یک کسب‌وکار جدید باشید یا اینکه تصمیم بر برندسازی مجدد کسب‌وکار خود گرفته باشید، احتمال اینکه مجبور به اتخاذ تصمیمی در رابطه با رنگ در طی این فرایند باشید، بسیار زیاد است. البته در عین حالیکه رنگ می‌تواند موجب هیجان و جذابیت و تعامل بیشتر برای شما شود، استفاده از رنگ‌ صحیح در میزان فروش برند شما موثر است. روانشناسی رنگ به شما کمک می‌کند تا بطور مستمر و یکپارچه اقدام به برقراری ارتباط کنید و مشتریان خودتان را متقاعد به خرید بکنید.
بسیار خوب دوست‌داشتنی است که به شما بگویم استفاده از رنگ قرمز موجب جلب توجه می‌شود و در واقع این رنگی است که شما باید حتما از آن بر روی وبسایت خود استفاده کنید، اما حقیقت امر این است که این موضوع قدری پیچیده‌تر از این چیزی است که تصور آن را می‌کنید.
هیچ لیستی از رنگ‌هایی که حتما باید برای یک کسب‌وکار خاص مورداستفاده قرار بگیرد وجود ندارد. همچنان که کسب‌وکار شما در بازار منحصربه‌فرد است(البته با فرض منحصربه‌فرد بودن یا حداقل داشتن مزیت‌های رقابتی قابل‌توجه)، پس رنگ مورداستفاده شما هم حتما باید منحصربه‌فرد باشد. اما با قدری بررسی می‌توانید طیفی از رنگ را برای کسب‌وکار خود ایجاد کنید که با استفاده از آن قادر به جذب مشتریان و ساختن برند خود باشید.
ابتدا با تعریف قصد و نیت خود شروع کنید. چه چیزی کسب‌وکار شما را منحصربه‌فرد می‌کند، چرا مشتریان شما کاری که ارائه می‌دهید را دوست دارند و چه تأثیری می‌خواهید بر روی آنها داشته باشید؟ لیستی از کلمات کلیدی تهیه کنید و تنها سه مورد از آنها را انتخاب کنید که بطور کامل دربرگیرنده کاری است که شما در حال انجام دادن آن هستید.
حالا از روانشناسی رنگ بهره بگیرید – – این چهارچوب بسیار خوب و مناسبی برای ایجاد طیف رنگ‌هایی است که برای شما و کسب‌وکار شما مؤثر واقع می‌شوند. به عبارتی شما می‌توانید بررسی کنید و ببینید چه فصلی به بهترین وجه معرف کسب‌وکار شما می‌باشد.

[Amiraliamirali]

انتخاب رنگ برند به‌منظور بالا بردن میزان فروش(2)




کسب‌وکارهای بهاری
شخصیت‌های بهاری اغلب خلاق و برقرارکننده ارتباط می‌باشند که به‌سادگی و روشنی اهمیت می‌دهند. شخصیت‌های بهاری اغلب به‌عنوان شخصیت خودانگیخته، فعال و دارای تفکر رو به جلو شناخته می‌شوند. از رنگ‌های روشن، درخشان، واضح و گرم که همراه با ملایمت هستند استفاده کنید.
کسب‌وکارهای تابستانی
شخصیت‌های تابستانی سازمان‌یافته، کارآمد، رمانتیک، ظریف و برازنده و بسیار زیبا هستند. شخصیت تابستانی کم‌حرف، متفکر و بصری می‌باشد. این شخصیت همچنین احساس مسئولیت بسیار زیادی نسبت به امور دارد و هرگز پشت شما را خالی نمی‌کند. از سایه‌های رنگ لطیف و حساس، سرد و آرام استفاده کنید. خطوط روان و نرمی و ملایمت تُن رنگ به شدت نشانه تابستانی بودن آن است و سبک آبرنگ (رنگ‌های روشن) بهترین تأثیر را دارد.
کسب‌وکارهای پاییزی
شخصیت‌های پاییزی خاکی، ارگانیک، ارزش محور و اجتماعی هستند. برندهای پاییزی ارتباطی قوی با طبیعت دارند، عشق بسیاری برای گذشته قائل هستند و عطش بسیار زیادی برای درک چگونگی و چرایی مؤثر واقع‌شدن کارها دارند و اغلب از به چالش کشیدن وضع کنونی و طبیعی لذت می‌برند. شخصیت پاییزی برای اجرای کمپین‌ها بسیار خوب و مناسب است و همچنان که باید انتظار داشته باشید رنگ‌ها و سایه‌های گرم، سخت و شدید و البته آرام برای این کسب‌وکارها پیشنهاد می‌شوند.
کسب‌وکارهای زمستانی
در پایان، شخصیت‌های زمستانی پویا، متمایز، نمایشی و مجلل هستند. زمستان فصل افراط و تفریط و شخصیت زمستانی اغلب متمرکز بر کاری است بر عهده گرفته است و هم از نظر کلیات و هم از نظر جزئیات بطور مناسب و بدون عیب و ایراد عمل می‌کند. سایه‌های سرد، روشن و با شدت زیاد را انتخاب کنید – – این تنها فصلی است که در آن استفاده از رنگ مشکی را توصیه می‌کنیم.
توجه داشته باشید که با استفاده از رنگ‌های مختص به یک فصل شما پیام پرقدرت و مطمئن‌تری را انتقال می‌دهید.
زمانی که فصل خود را انتخاب کردید، رنگ‌هایی را انتخاب کنید که از پیام برند شما حمایت می‌کنند. به عنوان مثال، زرد انتقال دهنده پیام اعتماد، مثبت اندیشی، عزت‌نفس و خوشحالی است. قرمز رنگی فوق‌العاده برای انتقال انرژی، قدرت و انرژی و سرزندگی است. آبی برای ارتباطات، روشنی در کارها، منطق و کارایی مناسب است. نارنجی برای خلاقیت، وفور و سرگرمی و لذت مناسب است، در حالیکه سبز آرامش‌بخش بوده و معرف تعادل و هماهنگی است.
با توجه به این موارد چرا در نوبت بعدی که در پی کار کردن بر روی هویت برند خودتان هستید، رویکردی ملاحظه کارانه تر اتخاذ نکنید؟ این کار مطمئناً موجب تفاوت قابل‌توجهی در دنیای شما می‌شود.

[Amiraliamirali]

برای رشد کسب و کار خود بجای محصولات، بر افراد تمرکز داشته باشید








با توجه به اطلاعات آماری مختلف که از بازارهای کشور های مختلف منتشر شده است، به راحتی می توان به این نتیجه رسید که در سالهای اخیر تعداد کسب و کارهای تعطیل شده نسبت به موارد باز شده بیشتر و بیشتر می شود. چرا؟
این روندی است که در سالهای اخیر شاهد آن بوده ایم و سرعت آن هم بطور کلی در کشورهای آمریکایی و اروپایی بیشتر از کشور های دیگر بوده است و همچنان که از این اطلاعات مشخص است، کسب و کارهای تازه افتتاح شده توسط جوانان از شانس بالاتری برای موفقیت برخوردار می باشند.
دلیل: افراد متولد شده در سالهای نزدیک به هزاره میلادی است که از آنها تحت عنوان نسل وای هم نام برده می شود که در برابر نسل ایکس قرار می گیرند، یعنی کسانی که قبل از هزاره میلادی و بعد از جنگ جهانی متولد شده اند. در سالهای اخیر تعداد افرادی از نسل وای که وارد بازار کار شده اند، به مراتب بالاتر از افراد نسل ایکس می باشند و البته این نسل وای علاقه بیشتری برای راه اندازی کسب و کار بطور مستقل دارد. همچنین این افراد با دسترسی بیشتر و راحتتر به اینترنت و فضای مجازی دسترسی بهتر و راحت تری هم به مطالب آموزشی مختلف در رابطه با کارآفرینی و راه اندازی کسب و کار داشته و دارند.
اما در این بین نقش “افراد” چیست؟ در کنار رشد و گسترشی که در عرصه فن آوری شاهد آن بوده ایم، آیا جوانان نسل وای به اهمیت قرار گرفتن مردم (و تفکرات و برنامه ریزی های مردم محور) در فرایند تولید و شکل گیری کسب و کارهای خود توجه دارند؟ در این مطالب سه راهکار برای در نظر گرفتن این موضوع پیشنهاد شده است:

1- این موضوع را بپذیرید که شما همیشه دانای کل نیستید
زمانی که دستمال کلینکس ابتدا به بازار معرفی شد، دست اندرکاران آن قصد داشتن آن را به عنوان وسیله ای برای پاک کردن آرایش صورت معرفی کنند، اما پس از مدتی دریافتند که مردم در حال استفاده از آن به عنوان یک دستمال یکبار مصرف می باشند. البته همان طور که می دانید اکنون این محصول به همین ترتیب مورد معرفی و بازاریابی به مصرف کننده گان قرار می گیرد.
مصرف کننده گان همواره باهوش هستند، پس به چیزی توجه کنید که سعی در بیان آن در رابطه با کسب و کار شما دارند و توجه کنید خودتان را آنقدر محدود نکنید که دیگر قدرت تغییر یافتن و خارج شدن از شرایط تعریف شده را نداشته باشید. چرا که با تمرکز بیش از حد بر چشم انداز اولیه خود متوجه فرصت بهتر پدیدار شده نمی شوید.

[Amiraliamirali]

برای رشد کسب و کار خود بجای محصولات، بر افراد تمرکز داشته باشید







2- انجام کارهای سخت را بر عهده مشتریان خودتان قرار دهید
فراموش نکنید مردمی که محصولات شما را می خرند همواره در بهترین موقعیت برای فروختن آن هم قرار دارند. به آنها برای این کار دلایل مختلفی بدهید.
اگر شما بیش از چیزی که مشتریان انتظار دارند را در اختیار آنها قرار دهید، بسیار از صحبت کردن در مورد محصولات شما و متقاعد کردن دیگران به خرید کردن از محصولات شما خوشحال می شوند. اما مشکل اصلی در اینجاست که برخی از کسب و کار ها بدون داشتن شناخت کافی از ساز کار این شیوه و فرایند اقدام به بکارگیری آن می کنند.
چند ماه پیش به سایت آمازون مراجعه کردم تا یک ف/ی/ل/ت/ر جایگزین برای فریزر خودم سفارش دهم. وقتی محصول را دریافت کردم با چند نکته روبرو شدم که به نظرم خیل جالب بود. اولا اینکه محصول همراه با یک آدرس عجیب برای بازگرداندن در صورت عدم رضایت به دستم رسیده بود که اصلا ارتباطی به شرکت عرضه کننده نداشت و همچنین یک قلم در بسته بندی شکیلی در این بسته من به عنوان یک اشانتیون قرار داده شده بود. البته من همواره از داشتن یک قلم به عنوان یک اشانتیون خوشحال می شوم، اما نکته جالب این بود که این اشنانتیون ارائه شده هیچگونه ارتباطی با محصول سفارش داده شده نداشت.
زمانی که در فکر ارائه محصول یا خدمتی رایگان و اضافی به مشتریان خودتان هستید، همواره باید به چند اصل توجه داشته باشید: خدمات بسیار خود و غیر قابل انتظار، اطلاعات مفید و کاربردی و دلیلی برای ارتباط بیشتر با شما. اما زمانی که من به مورد اشاره شده در مورد قبلی اشاره می کنم، هیچی یک از این نکات را در آن نمی بینم.
البته با در نظر گرفتن تمامی این موارد رفتار شرکت آمازون در پیش بینی نیاز های برای آسان تر کردن زندگی و عاملی است که باعث شده من نه تنها یک طرفدار بلکه یک مبلغ شفاهی برای آنها باشم.

3- برای خودتان و برند خودتان شخصیتی مستقل پرورش دهید
خواه یک رستوران دار باشید یا یک تولید کننده گجت های کامپیوتری، به هر حال خواهان ارتباط برقرار کردن و تعامل مصرف کننده و مخاطب خود با محصول و خدمات ارائه شده هستید تا به نوعی خود را از دیگر رقبای خود هم متمایز نمائید.
مثلا در صنعت رستوران می توانید این کار را با شیوه های مختلفی از قبیل استفاده از مواد غذایی ارگانیک، بسته بندی متفاوت در صورتی که در محل غذای شما سرور نمی شود، ارائه محصول بصورت سلف سرویس، استفاده از محیطی متفاوت جهت ایجاد حسی متفاوت در مصرف کننده و موارد دیگری از این دست اقدام کنید. این را بدانید که گاهی کیفیت سفر کردن با یک همسفر به طول مسیر بر می گردد و نه مقصد انتخاب شده.
بنابراین توجه کنید: شما ممکن است یک ایده فوق العاده در سر داشته باشید یا حتی یک طرح کسب و کار بسیار عالی و حتی مناسب برای مطرح شدن به عنوان یک مطالعه موردی تهیه کرده باشید. اما هیچ یک از این دو ارزشی برای شما ایجاد نمی کنند، اگر مردم را به شرکت کردن و استفاده از خدمات خود دعوت نکنید، چرا که این مصرف کننده گان می توانند همانند بهترین شرکاء برای شما مفید واقع شوند.

[Amiraliamirali]

چرا عدد ۹ از چنین قدرتی برخوردار است؟





چرا قیمت هایی که در سمت راست خود از عدد 9 استفاده کرده اند، فروش بهتری دارند – مطالعه دانشگاه MIT
در مطلبی که در ادامه می آید ضمن اشاره به مطالعه ای که پیش از این توسط دانشگاه MIT به انجام رسیده است، به توضیح اثر بخشی استفاده از قدرت عدد 9 در قیمت گذاری کالا و خدمات پرداخته و راهکارهایی را عنوان می کنیم.
قیمت گذاری بر محصولات و خدمات شما شاید یکی از استرس زا ترین بخش های داشتن یک کسب و کار باشد. شما بخوبی می دانید که خدمات ارائه شده از طرف شما دارای ارزش بالایی می باشد. بخوبی می دانید در بازار هدف شما مخاطبی وجود دارد که این ارزش را بخوبی درک می کند، اما یافتن یک قیمت برای قرار دادن بر یک محصول یا خدمت در حقیقت همانند یک هنر می باشد. اگر قیمت بالایی برای آن در نظر بگیرید، آنچنان موفقیتی کسب نمی کنید. اگر قیمت کمی برای آن در نظر بگیرید، مشتریان ممکن است تصور نکنند که محصول شما ارزشمند است و شما به چیزی که لایق آن هستید دست پیدا نکنید. پیدا کردن تعادل مناسب بین این دو موضوع از اهمیت بالایی برخوردار است، اما این موضوع تا حد زیادی به دانش شما نسبت به چگونگی در نظر گرفتن قیمت ها توسط مشتریان شما هم باز می گردد، خصوصا قیمت هایی که در رقم آخر خود عدد 9 را دارند.
همه ما قبلا با چنین شیوه قیمت گذاری در فروشگاه ها روبرو شده ایم. به عنوان مثال به قیمت گذاری سوخت در کشور های اروپایی و آمریکایی و … توجه کنید. همیشه از یک ساختار ثابت پیروی می کند و این موضوع هیچ ارتباطی به محل استفاده از سوخت و شناور بودن یا نبودن قیمت ندارد. چطور از تمامی این موارد استفاده می کنید و آنها را برای قیمت گذاری کالاهای خود به کار می گیرید. پیش از هر چیز باید از تاثیری که عدد 9 بر ذهن و روان مشتریان و مراجعین شما می گذارد آگاه باشید.

[Amiraliamirali]

چرا عدد ۹ از چنین قدرتی برخوردار است؟(2)







تحقیق: پوشاک زنانه
دانشگاه شیکاگو و دانشگاه MIT با همکاری یکدیگر به انجام تحقیقی در رابطه با پوشاک زنان اقدام کردند. در این تحقیق آنها از سه قیمت پایه 34 دلار، 39 دلار و 44 دلار استفاده کردند. با کمال تعجب مشاهده کردند که محصول با قیمت 39 دلار بسیار فروش بهتری را نسبت به بقیه موارد، حتی محصول با قیمت پایین تر 34 دلار تجربه کرده است. خریدن یک محصول یا کالا با قیمت 39 دلار و 99 پنی در نظر مصرف کننده دارای ارزش بالاتری نسبت به خریدن آن کالا به قیمت 40 دلار است، هر چند که تفاوت قیمتی این دو کالا تنها 1 پنی می باشد، اما قیمت 39 دلار و 99 پنی در رنج قیمتی 30 دلار قرار دارد و در نتیجه ارزش افزوده بالاتری را برای مشتری ایجاد می کند و معامله بهتری به نظر می رسد.
البته گاهی مشتریان بر خلاف این الگو عمل کرده و ترجیح می دهند که قیمتی هر چند چند دلار بالاتر را به ازاء داشتن کیفیتی بهتر تهیه کنند. بنابراین شخصی که عموما مسئول تعیین قیمت برای کالا ها می باشد باید به این نکته هم توجه کند که کیفیت محصولات خیلی از یکدیگر متفاوت نباشند، چرا که به هر حال مشتریان در پی چانه زدن و داشتن معامله بهتر از لحاظ ارزش نهایی هستند، هر چند فقط و فقط از نظر ذهنی باشد.

قیمت گذاری محصولات و خدمات شما
در زمان قیمت گذاری خدمات و محصولات خودتان، سعی کنید چندین نقطه قیمتی مختلف را با داشتن عدد 9 در جایگاه عدد پایانی در نظر بگیرید. ممکن است در ادامه به این نتیجه برسید که معروف ترین و مورد پسند ترین محصول شما، محصولی با قیمت میانی است. اما نباید تصور کنید که این اصلی ثابت و غیر قابل تغییر است، بلکه برای داشتن فروش در تمامی محصولات خود و توزیع میزان فروش خود به طور متعادل در بین تمامی محصولات هر از چند گاهی می توانید اقدام به تغییر محصول با قیمت میانی که از فروش بالاتری برخوردار است با محصول با قیمت بالاتر یا پایین تر هم بکنید تا پاسخ مورد نظر خود از فعالیت بازاریابی خود دریافت کنید. همواره سعی کنید نسبت به تغییر و رشد روی خوش نشان دهید، و این همان زمانی است به موفقیت و هدف

[Amiraliamirali]

سه نکته ساده برای رفتار با مراجعین چالش برانگیز




یکی از بهترین و در عین حال بدترین بخش های شغل یک فروشنده سر و کار داشتن با مراجعه کننده گان می باشد و در این بین هیچ چیز خوشحال کننده تر و چالش برانگیز تر از خوشحال ساختن یکی از این افراد نیست. گاهی اوقات یک فروشنده ممکن است در نتیجه شانس خوب با افرادی برخورد داشته باشد که ضمن احترام به راحتی به آنها پاسخ داده و آنها با رضایت و خوشحالی این فروشنده را ترک کرده باشند. اما برخی اوقات هم کار به این سادگی نیست و این همان موقعیت هایی است که آن فروشنده باید به خاطر داشته باشد که ضمن حفظ خونسردی خود کاری انجام ندهد که شرایط از آن چه که هست بدتر شود. در این مطلب به سه نکته در مورد آن می پردازیم:

1- انتظار در برابر واقعیت
انتظارات بیش از حد خود مشکلی بزرگ و پیچیده به حساب می آید، خصوصا اگر این انتظار و توقع در اولین برخورد با یک مشتری مطرح شود. این فرد قبل از اولین مراجعه ممکن است با قدری وبگردی در رابطه با میزان انتظار منطقی خود از یک شرکت تصمیم گرفته باشد یا حتی با یکی از دوستان خود که کارشناسی در این حوزه است مشورت کرده باشد. در نتیجه اولین برخورد وی با شما تنها به عنوان فرصتی برای محک زدن شما می باشد. به عنوان یک فروشنده، البته با توجه به نوع خدمات یا محصولی که معرف آن هستید، مطرح کردن مواردی از قبیل قیمت، شرایط پرداخت، طول زمانی که ارائه این فرایند به طول می انجامد و میزان مشارکتی که از وی انتظار دارید در اولین جلسه برخورد و آشنایی به نظر لازم و حیاتی می باشد. این یکی از بهترین روش ها برای تعیین حد و مرز برای مراجعه کننده و جلوگیری کردن از سوء تفاهم های بعدی می باشد.

[Amiraliamirali]

سه نکته ساده برای رفتار با مراجعین چالش برانگیز(2)






2- قانون 20/80
قانون 20/80 برای همه ما تقریبا شناخته شده است، به عبارتی بر اساس این قانون ما می دانیم که 80 % از درآمد خود را همواره از 20% مشتریان خود کسب می کنیم. در چهارچوب مدیریت روابط با مراجعه کننده گان یا مشتریان، آن 20% بخشی از افراد و مشتریان هستند که پیوسته باید سعی در تمرکز انرژی خود بر روی آنها داشته باشید و هر چیزی غیر از آنها تنها باید به منزله یک صدای مزاحم در پس زمینه برای شما باشد. جدا کردن این دسته از مشتریان که ضمن حفظ احترام به اصول کسب و کار شما با علاقه زیاد اقدام به تکرار خرید از شما بطور مستمر می کنند از دیگر مشتریان (آن 80% باقیمانده) برای شکل دادن به استراتژی های بازاریابی و مشخص کردن اولویت های شما از اهمیت بسیار زیادی برخوردار می باشد.
به عنوان نمونه در مطلبی با این مورد برخورد داشتم که برای شما عینا نقل می کنم، در این مورد یک خانم جوان اقدام به راه اندازی یک کسب و کار کوچک کرده بود تا از کنار آن درآمد اندکی برای خودش ایجاد کند، اما به هر حال وسعت این کسب و کار در اندازه بود که بطور کامل وی را مشغول و درگیر خودش بکند. این خانم یک مشتری داشت که هر از چند گاهی با ارسال یک ایمیل از او اطلاعاتی در مورد محصولات عرضه شده توسط وی می خواست. این ماجرا پس از مدتی تبدیل به درخواست هایی مبنی بر تخفیف، خرید عمده ای و با قیمت کمتر، نمونه جدید و بروز از محصول و در رنگهای مختلف را داشت. اما پس از گذشت چند ماه این خانم به این نتیجه رسید که وی تمامی این تلاش ها را تنها برای خوشحال کردن یک مشتری انجام می دهد و این در حالی است که این مشتری تاکنون هیچ خریدی از این خانم نداشته است و احتمال این هم وجود داشت که این مشتری در آینده هیچ منفعتی غیر از تلف کردن زمان این خانم و کسب و کار وی نداشته باشد. نتیجه چه بود؟ توجه داشته باشید که در چنین مواردی، ما به عنوان صاحبان کسب و کار همواره باید سعی در کنترل مشتریان و کسب و کار خود داشته باشیم.