مهارت های فروش

[Amiraliamirali]

تکنیک هایی علم اقناع برای کمک به کسب و کارتان (1)




1- مقابله به مثل
انسان ها همواره تمایلی برای بازگرداندن لطف و محبت، پرداخت قروض دیون و رفتار کردن با دیگران بر اساس چگونگی رفتار آنها دارند. ایده مقابله مثل در عین سادگی اما بسیار عمیق و نکته دار می باشد چرا که بخوبی در صدد توضیح چرایی تمایل دیگران به ارائه تخفیف یا امتیاز در صورت دریافت تخفیف یا امتیاز از طرف ما می باشد. دلیل اصلی این موضوع هم عدم آرامش و آسایش فرد در علم به مدیون بودن خودش به دیگری نهفته است. به عنوان مثال، اگر یکی از همکاران شما در انجام یکی از کارهای شما که به تنهایی قادر به انجام دادن آن نبوده اید، به شما کمک کند، شما بطور خودکار خواهان کمک کردن به وی در زمانی دیگر که وی نیز در چنین شرایطی قرار دارد می باشید.
بطور مشابه، در دنیای بازاریابی، باور عموم بر این اصل است که توزیع نمونه های رایگان، اطلاعات یا حتی خیلی ساده تر از آن ایجاد احساس ارزش داشتن در مشتریان از اهمیت زیادی برخوردار است چرا که این موضوع موجب حس مقابله به مثل و جبران در آن فرد از طریق ایجاد یک وابستگی مثبت با برند شما در ذهن آن مشتری یا مخاطب می شود.
در این رابطه تحقیقی در سال 2005 انجام شده است که در این تحقیق یک محقق علوم اجتماعی سعی می کند تا مردم را متقاعد به پاسخ دادن به یک پرسشنامه با استفاده از یادداشت های چسب دار بکند. در این تحقیق یک سوم از شرکت کننده ها پرسشنامه را همراه با یک یادداشت چسب دار و دست نوشته ای بر روی آن دریافت کردند که از آنها خواسته بود به این پرسشنامه پاسخ دهند، در حالیکه گروه دوم تنها یک یادداشت بدون دست نوشته دریافت کرده و گروه سوم فقط پرسشنامه را دریافت کرده بودند. نتیجه این تحقیق اثر استفاده از یک دست نوشته بر روی این کاغذ چسب دار را نشان داد که نرخ پاسخگویی به پرسشنامه در این گروه معادل 69% بود، در حالی که تنها 34% از افرادی که پرسشنامه بدون دست نوشته را دریافت کرده بودند اقدام به پاسخگویی به آن کرده بودند.
بنابراین اصل جبران یا مقابله به مثل تاثیر بسیاری بر روان مشتریان بالقوه می گذارد که ارگ آنها یک نمونه رایگان یا جایزه غیر منتظره را دریافت کنند، از احتمال بالاتری برای عمل کردن به گوش دادن به مزایا پیشنهاد شده توسط محصول یا کمک کردن به یک خیریه و … را دارند و نکته مهمتر اینکه این نمونه یا جایزه اصلا هم نباید از ارزش مادی زیادی برخوردار باشد.