مهارت های فروش

[Amiraliamirali]

چگونه بر ترس خریداران از خرید غلبه کنیم



این ایده که مردم عاشق خرید هستند، از بزرگترین افسانه ها در دنیای فروش است. فرایند اصلی خرید همواره توسط ترس و شک و شبه های مشتریان متوقف شده و کاستن از این ترس وظیفه فروشندگان است.
معروف است که عموما می گویند مردم از اینکه چیزی به آنها فروخته شود، متنفرند و برعکس دوست دارند خودشان چیزی را بخرند. راه حل این ماجرا هم عدم سعی برای فروش به آنهاست، بلکه باید به آنها کمک کنیم تا خودشان چیزی بخرند.
اما در برخی از سناریوها مردم اصولا از خرید کردن لذت نمی برند. به عنوان مثال به فرایند خرید اتومبیل توجه کنید. در حرکت در خیابان توجه شما به اتومبیل های دیگران جلب می شود. شروع به تحقیق و جستجو بصورت آنلاین و آفلاین در مورد مدل ها، رنگ ها و دیگر خصوصیات می کنید. حتی ممکن است مجلاتی در این زمینه بخرید و مطالعه کنید. همچنان که قصد شما برای خرید افزایش می یابد به مشورت با دوستان می پردازید. تمام این موارد و مراحل هیجان انگیز هستند. اما این تنها احتمالات است که جالب هستند، و هنوز خریدی اتفاق نیفتاده است.
پس از خرید اتومبیل با فرض اینکه از تصمیم خود راضی باشید، برای دور زدن، آن را از گاراژ خارج می کنید. بوی چرم، ضبط صوت فوق العاده، سواری نرم و راحت همه و همه مواردی هستند که تائید می کنند شما تصمیم درستی گرفته اید. با این وجود این مرحله هم، مرحله خرید نیست. بلکه نشاط و شادی اتخاذ یک تصمیم صحیح است که بعد از مرحله خرید ممکن است شما به آن دست پیدا کنید.
حالا بر می گردیم به صبح روزی که برای خرید به نمایشگاه اتومبیل مراجعه کرده اید. همچنان که فروشنده برای عقد قرارداد از شما دعوت می کند بر مبلمان موجود در نمایشگاه بنشینید، شما برای آخرین بار قبل از خرید به اتومبیل مورد نظری که تصمیم به خرید آن دارید نگاه می کنید. بر فرض فروشنده قراردادی مبنی بر پرداخت ماهیانه 2 میلیون تومان را در طی 5 سال آینده به شما ارائه می کند. برای اغلب مردم این اصلا تجربه و لحظه خوشایندی نیست. اما در حقیقت این تبادل قول و قرار است که نشان دهنده اتفاق افتادن و تکمیل فرایند خرید است و همراه با این لحظه تمامی ترس ممکن ناشی از اینکه آیا تصمیم مناسبی اتخاذ کرده اید یا خیر به سمت شما سرازیر می شود.
به عنوان خریدار، همه ما ترسی در رابطه با تصمیم خریدی که اتخاذ کرده ایم داریم. عموما، هر قدر میزان یا حجم این خرید بزرگتر باشد، شدت این ترس هم بیشتر می شود. مگر اینکه فروشنده متوجه ترس شما بشود، که در غیر اینصورت می تواند عواملی که ممکن است موجب ایجاد مانع در نهایی شدن خرید شما شود را از دست بدهد.