مهارت های فروش

[Amiraliamirali]

جوش دادن معامله


چه موقع باید در انتظار سیگنال‌های خرید باشم؟
در طی 4 مرحله از چرخه فروش شامل: آغاز ارتباط، شناسایی نیاز مشتری، معرفی و ارائه راه‌حل و جوش دادن معامله، مشتری ابتدا باید علاقه‌مند به موضوع صحبت ظاهر شود و در مورد کسب جزئیات بیشتر سؤال بپرسد و نشان دهد که علاقه‌مند به ادامه است. سپس باید درک کند که شما از دیگر ارائه‌دهندگان متفاوت هستید و قصد رفع نیاز وی را دارید. سپس ممکن است برخی از نگرانی‌های لحظه آخری را بروز دهند که وظیفه شما اطمینان دادن به آن‌هاست.

چه نوع سؤال‌هایی باید بپرسم؟
سوالاتی بپرسید که به شما در شناخت خواسته وی و همچنین غلبه بر نگرانی‌های وی کمک کند. به‌عنوان مثال، “جزئیاتی بیشتری می‌خواهید؟”، “این راه‌حل خوبی برای مشکل شما هست؟”، “نکته دیگری باقی‌مانده؟” و سپس در پایان می‌توانید به‌طور مستقیم در مورد فروش سؤال کنید. به عبارت دیگر “آیا تمام سوالات شما را پاسخ داده‌ام و به توافق رسیده‌ایم؟”

لحن صحبت کردن من چطور باید باشد؟
بجای داشتن گفتگویی رک و بی‌پرده باید سعی در اطمینان دادن و کسب اعتماد مخاطب داشته باشید. از عباراتی مثل موارد زیر استفاده کنید: “مشکلی نیست، قبلا این کار را انجام داده‌ایم” یا “شما اولین نفری نیستید که این فرایند را تجربه می‌کنید.”

چطور باید بر مخالفت‌ها فائق بیایم؟
سعی کنید با طی کردن چرخه فروش مطمئن شوید که آیا حتما نیازهای وی را به‌خوبی مورد شناسایی قرار داده‌اید و اینکه آیا وی را به‌خوبی متوجه تفاوت و تمایز خود نسبت به رقبای خودتان در بازار کرده‌اید؟

چطور از تحمیل کردن خواسته خود اجتناب کنم؟
اگر لحن و طرز برخورد شما بیش از حد نشان دهنده تحمیل‌کنندگی باشد، نشان دهنده این است که هنوز اطلاعات لازم برای اقناع وی را به دست نیاورده‌اید. اگر مسئله اصلی این باشد، باید سرعت طی کردن مراحل چرخه فروش را قدری آهسته کنید و یا حتی چند مرحله به عقب بازگردید.

چه زمانی مناسب صحبت کردن در رابطه با جنبه مادی پیشنهاد است؟
این موضوع بستگی به مخاطب شما دارد. برخی از آنها ممکن است به‌طور مستقیم و از ابتدا میزان بودجه خود را به اطلاع شما برسانند. روش هوشمندانه در این مرحله بجای پی بردن به میزان بودجه آن‌ها یا میزان تمایل آنها برای هزینه کردن، پی بردن به خواسته اصلی آنهاست. اگر شما قادر به برآورده ساختن نیازهای آنها باشید، آنها اغلب بودجه خودشان را هماهنگ می‌کنند.

چگونه می‌توانم کنترل مذاکره را بر عهده داشته باشم؟
مذاکره کردن عموما به معنای کاهش قیمت از طرف شما نیست، شما می‌توانید مواردی جایگزین را پیشنهاد دهید. خیلی از افراد اگر به این نتیجه برسند که محصول جایگزین ارزش قیمت پیشنهادی را دارد، حاضر به پرداخت مبلغ بیشتری هستند. اغلب خریدار تنها دو انتخاب بیشتر پیش رو ندارد: خرید کردن یا رد کردن پیشنهاد. زمانی که تصمیم به خرید می‌گیرند، یا از شما می‌خرند یا از دیگری، پس بهتر است ابتدا به محصول و خدمت پیشنهادی خودتان اطمینان داشته باشید.