مشاور من باش!

[HadiMahmoodi]

(07-03-2013 11:33 PM)کامیار کاظمی نوشته شده توسط:  مسئله (1) :

داستان از زبان قهرمان قصه ما که از این به بعد نام او را "ثروت آفرین" مینامیم:

اوایل که کسب و کار خود را براه انداخته بودم, با کلی این در و آن در زدن توانستم چند بازاریاب برای فروش محصولات شرکت نوپایم پیدا کنم, با خوشحالی که نمیتوانستم آن را پنهان کنم, قرارداد همکاری را که بنظرم وسوسه انگیز و البته بسیار بالاتر از سقف عادی قرارداد دیگر بازاریاب ها بود با بازاریاب ها بستم و تقریبا تمام کار فروش را به آنها سپردم, هر روز منتظر فاکتورهای فروش بودم, اما فروش آنچنان که انتظار داشتم نبود, چندان اعتراضی نداشتم و البته به فروش کمتر هم راضی بودم و به اینکه بالاخره محصولم معرفی خواهد شد دلخوش بودم, اما در میانه راه, بازاریاب ها سطح توقع خود را بالاتر برده و حتی پنهانی تهدید هم کردند که اگر به خواسته آنها تن در ندهم و درصد سود آنها را بیشتر نکنم, با تبلیغات منفی و عدم بازاریابی درست, همان چند مشتری را هم از من خواهند گرفت ...

بنظر شما:

1) قهرمان داستان ما, چه اشتباهی را در همکاری با بازاریاب ها و در چرخه بازاریابی داشته است و اگر شما بجای او بودید, چه میکردید که با این مسئله روبرو نشوم؟

2) حالا که این مشکل ایجاد شده است, برای حل آن چه پیشنهادی دارید؟

با سلام، بنده چند اشکال در کار آقای ثروت آفرین میبینم:
1- قرارداد همکاری وسوسه انگیز و بسیار بالاتر از سقف عادی: هر چیزی که از روال عادیش دور باشه باید دلیل قانع کننده ای داشته باشه. این آقای ثروت آفرین اگه دلیل خوبی داشته باشه (مثل ارزش بسیار بالای محصول نسبت به قیمت آن و...) که هیچ، وگرنه دلیلش میتونه: الف) پپه بودن بازاریاباش باشه (که مسلماً همون اوایل کار کم میارن و جاش میزارن) ب) قالتاق بودن بازاریاباش باشه (از همون اول نقشه کشیدن که وسط کار باج بگیرن!) و ... که هیچ کدومش خوب نیست.
2- تقریبا تمام کار فروش را به آنها سپردم: ایشان میبایست خودش یا افراد مورد اعتمادش بر کار فروش و بازاریابی یک نظارتی میداشت و به گونه ای عمل نمیشد که به یک باند که خودش پرورانده است وایسته شود.
3- چندان اعتراضی نداشتم و حتی به فروش کمتر هم راضی بودم: اگر ایشان در قبال فروش کم عکس العمل بیشتری نشان میداد اینگونه نمیشد. مثلاً در پی علت باشد، همفکری بطلبد، اعتراض کند، تشویق و حتی در شرایطی تنبیه کند و خلاصه وقتی بازاریاب ببیند صاحب کار دارد به آب و آتیش میزند برای فروش بیشتر، کمتر جرئت توطئه پیدا میکند نسبت به حالتی که ببیند صاحب کار بیخیال و ریلکس است!
بازاریاب و فروشنده اصلی هر دو به هم وابسته اند اما درصد وابستگی فرق میکند. آقای ثروت آفرین باید به گونه ای عمل مینمود که درصد وابستگی بازاریابان (ناشی از نیاز به کار) به ایشان بسیار بیشتر از درصد وابستگی ایشان به بازاریابان باشد. به گونه ای که اکنون با تقبل حداکثر یک شوک کوچک، نسبت به تعویض بازاریاب یا بازاریابان متخلف اقدام نماید. ضمنا بهتر است بازاریابان کمتر با هم در ارتباط باشند تا نتوانند باند تشکیل بدهند و هر کس سرش به کار خودش باشد. در این بین قرار دادن جایزه های تشویقی برای فروش بالاتر ضمن بالا بردن میزان فروش میتواند توجه بازاریابان را به تمرکز بر روی کار خودشان بیشتر سوق دهد.
هم اکنون آقای ثروت آفرین باید با تقبل یک شوک حتی متوسط به بالا، با قاطعیت و بدون هیچگونه ترس و واهمه ای نسبت به اخراج بازاریاب یا بازاریابان متخلف و استخدام بازاریابان با دقتی بیشتر اقدام نماید. ممکن است کمی از ناحیه بازاریابان قدیمی اذیت شود ولی مسلما این اذیتها دوامی نداشته و بسیار مقطعی خواهد بود که گذران از آن بسیار راحتتر از آن چیزیست که مینمایاند. البته برای شروع با بازاریابان جدید ایشان باید متقبل زحمات بیشتری (حتی در پاره ای از اوقات شخصاً بازاریابی کنند) شوند.